اهمیت توجه به مزایای محصول به جای بیان مشخصات

مزیت محصول عامل موفقیت در بازاریابی و فروش

آنچه که در این مقاله مطالعه خواهید کرد

هیجانات مخاطب خود را هدف بگیرید

آیا میدانستید که مردم بر اساس هیجاناتشان خرید میکنند؟ میدانید اگر بتوانید هیجانات مخاطبان خود را برانگیخته کنید تا چه اندازه میتوانید در فروش خود موفق شوید؟

بله همینطور است مردم بیشتر اوقات بر اساس هیجاناتشان خرید میکنند نه صرفا به خاطر نیازی که دارند، شما برای فروش محصول و خدمات خود بایستی بتوانید هیجانات مخاطبین خود را برانگیخته کنید و این هیجانات را به کمک مزیت هایی که محصول شما برای مخاطب دارد پاسخ دهید. بین مزیت ها و ویژگی های محصولات خود تمایز قائل شوید تا به موفقیت برسید، آن چیزی که باعث خرید مخاطب از شما میشود مزیتی است که محصول شما برایش به همراه دارد نه ویژگی های محصول.

ممکن است ویژگی ها برای شما به عنوان تولیدکننده مهیج و جذاب باشد اما برای مخاطبتان و به صورت کلی در بازاریابی محصولتان ارزش بسیار کمی دارد. باید دریابید که چگونه ویژگی های محصول خود را به عنوان مزایایی قابل درک و جذاب برای مخاطب تفسیر کنید تا فرایند خرید را برای آن فرد آسان تر کرده و قدرت تصمیم گیری وی را افزایش دهید. این عمل بسیار مهم و حیاتی است و اگر از آن غافل شوید هر کار دیگری هم که انجام دهید در نهایت به نتایج مطلوب نخواهید رسید.

ویژگی ها را به مزایایی قابل لمس تبدیل کنید

 ویژگی ها با محصولات در ارتباطند و مزایا با خریداران احتمالی، هر چیزی که مستقیما محصول را توصیف کند یک ویژگی است برای مثال رنگ، نوع ساخت و سطح ظاهری محصول تماما ویژگی های محصول شماست و مزیت محصول سودی است که با آن ویژگی نسیب خریدار احتمالی میشود پس نباید از آن غافل شد چرا که ارتباط تنگاتنی با خرید مخاطب هدف از شما دارد.

هرگز نباید این را به عهده مخاطب خود بگذارید که از ویژگی های محصولتان مزیت آن را برداشت کند و این دقیقا اصلی ترین وظیفه شماست که مزیت های محصول خود را به مخاطب یاد آور شوید. مهم ترین کار شما این است که فرایند خرید محصول را ساده سازی کنید و بتوانید ویژگی های یک محصول را به عنوان مزیتی حقیقی و درست برای شخصی که از شما خرید میکند تفسیر کنید بیاید با مثال هایی این بحث را بیشتر باز کنیم

با کاناپه های تخت خواب شو نگران فضای کم منزل خود نباشید

 فرض کنید که شما فروشنده مبل های تخت خواب شو هستید و محصولی که دارید دارای ویژگی هایی از جمله عرض و طول مشخصی است و قابلیت جمع شدن دارد، از این ویژگی به عنوان مزیت محصول خود یاد کنید به عنوان مثال به جای این که بگویید مبل تک نفره تخت خواب شو با عرض 120cm  داریم میتوانید بگویید با مبل تک نفره ما مشکل فضای کم اتاق خوابتان را حل میکنید و در اتاق خواب خود هم صندلی راحتی داشته باشید هم تخت خواب ، ویا میتوانید به این صورت بیان کنید که دیگر نیازی نیست نگران جای خواب مهمان های خود باشید زیرا مبل های تخت خواب شونده دو یا سه نفره ما کار شما را راحت کرده و پذیرایی از مهمانان را دلچسب تر .

مزیت-محصولات-به-جای-ویژگی-ها

به این صورت میتوانید ویژگی های محصولات خود را به مزیت تبدیل کرده و به کمک این مزیت ها به هیجانات مخاطب خود پاسخ دهید (هیجانات در اینجا میتواند احساس نگرانی از فضای کم در هنگام پذیرایی از مهمانانی که شب میمانند باشد ).

سطح صیقلی مشکل از ریخت افتادن چمن زن را حل میکند

و یا در مثالی دیگر فرض کنید فروشنده یک ماشین چمن زنی هستید که دارای ویژگی هایی چون موتوری با قدرت 5 اسب بخار و سطح صیقلی است!!! شما چگونه میتوانید این ویژگی ها را به مزیت هایی برای مشتری تبدیل کنید؟؟ در نگاه اول این دو ویژگی برای مخاطب هیچ ارزشی ندارد و به راحتی از آنها میگذرد اما زمانی که این دو ویژگی را به مزیت تبدیل کنیم چه اتفاقی خواهد افتاد؟  اجازه دهید باهم بررسی کنیم

ویژگی اول یعنی موتوری با 5 اسب بخار قدرت چه مزیت هایی را برای خریدار خواهد داشت؟ میتوان گفت چمن زنی که موتوری با قدرت 5 اسب بخار دارد یکی از قدرتمندترین چمن زن های بنزینی خواهد بود که هنگام کوتاه کردن چمن های خیلی بلند هم هرگز نباید نگران از کار افتادن موتر چمن زن باشید. همچین چمن زنی عمر مفید بسیار طولانی تری نسبت به سایر ماشین های چمن زنی خواهد داشت و خیلی سریع تر و با تلاشی کمتر میتوانید زمین های چمن را به کمکش کوتاه کنید

ویژگی دیگر این چمن زن سطح صیقلی آن است که مزیت هایی چون محافظت از چمن زن در برابر بنزین ریخته شده روی آن و جلوگیری از چسبیدن چمن های خورد شده به روی سطحش را خواهد داشت و… با تبدیل این ویژگی های گذرا (که ممکن است مخاطب هیچ گاه به آنها توجه نکند) به مزیت های قابل لمس و درک فرایند تفسیر و تجزیه و تحلیل را در ذهن مخاطب خود کوتاه تر میشود و  احتمال خرید بیشتر

از مزایای جانبی محصول خود رونمایی کنید

برای هر محصولی میتوان دو نوع مزیت در نظر گرفت.مزیت های آشکار و پنهان که شما میتوانید در معرفی و بازاریابی محصول خود از آنها استفاده کنید. این مزیت پنهان است که در بازاریابی محصولات موفق تر عمل میکند و بیشتر استفاده میشود .
مزیت آشکار مزیت علت و معلولی است به این معنا که با داشتن این محصول و یا استفاده از این محصول فلان سود به صورت مستقیم نسیبتان میشود مثلا با خوردن قرص های لاغری (محصول) وزنتان کم میشود(مزیت مستقیم).

استفاده از این مزیت های مستقیم یا حقیقی تنها زمانی جواب میدهند و برانگیزاننده اند که محصول شما تنها محصول موجود در بازار باشد و رقیبی نداشته باشد. اما زمانی که 100ها برند دیگر محصول شما را تولید میکنند و ادعای شما را دارند دیگر نمیتوانید از این مزیت مستقیم برای بازاریابی و فروش محصول خود استفاده کنید و انتظار داشته باشید که نتایج خوبی بگیرید در این شرایط یعنی زمانی که تمامی برندها از یک ویژگی مشخص برای بازاریابی استفاده میکنند شما باید به دنبال چیزی فراتر از این مزیت مستقیم باشید و این همان جاییست که باید از مزیت پنهان کمک بگیرید تا محصول معمولی خود را در نگاه مخاطب جذاب و وسوسه انگیز معرفی کنید

مزیت پنهان به معنی رویداد ثانویه است که در اثر استفاده از محصول یا خدمات شما به وجود می آید.در همان مثال قبل مزیت مستقیم خوردن قرص های لاغری کاهش وزن بود که یک مزیت تکراری و کسل کننده است و کمتر کسی با این جمله ترغیب میشود تا محصول شما را خریداری کند اما در مزیت غیر مستقیم یا پنهان شما میتوانید به پیامد هایی پنهانی که خوردن این قرص لاغری برای مخاطب به همراه خواهد داشت اشاره کنید.

بعد از کاهش وزن و لاغری چه اتفاقی ممکن است بیوفتد ؟ چه تغییراتی در زندگی فردی که لاغر شده پیش می آید ؟ باید با کمی خلاقیت به این سوالات پاسخ دهید تا مزیت پنهان یا غیر مستقیم قرص های لاغر را پیدا کنید

به عنوان مثال میتوانید بگویید فردی که بعد از خوردن این قرص ها تناسب اندام پیدا میکند به مرور زمان اعتماد به نفس بیشتر و روابط اجتماعی بالاتری خواهد داشت که همه این ها در آشنایی با همسر ایده آل بسیار اثر گذار است. مزیت های غیر مستقیم بسیار زیاد دیگری میتوانید برای قرص های لاغری خود پیدا کنید از عمر طولانی گرفته تا ارتقای شغلی و تعاملات اجتماعی بیشتر و …

پس در بازاریابی محصول خود علاوه بر مزیت مستقیم به یک یا چند مزیت غیر مستقیم به عنوان اثرات جانبی مثبت یا پاداش خرید محصول اشاره کنید چرا که وظیفه شما در فروش محصولتان این است که کاری کنید تا خریداران احتمالی به راحتی متوجه شوند که چرا باید محصول شما را بخرند و این محصول به چه کارشان خواهد آمد.

اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در facebook
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در email
اشتراک گذاری در linkedin

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

ورود
ثبت نام