با بیان مزایا محصول بجای ویژگی‌ها فروش خود را افزایش دهید

هیجانات مخاطب خود را هدف بگیرید

آیا می‌دانستید که مردم بر اساس هیجاناتشان خرید می‌کنند؟ می‌دانید اگر بتوانید هیجانات مخاطبان خود را برانگیخته کنید تا چه اندازه می‌توانید در فروش خود موفق شوید؟

بله همینطور است، مردم بیشتر اوقات بر اساس هیجانات‌شان خرید می‌کنند نه صرفا به خاطر نیازی که دارند.

شما برای فروش محصول و خدمات خود بایستی بتوانید هیجانات مخاطبین خود را برانگیخته کنید و این هیجانات را به کمک مزیت‌هایی که محصول شما برای مخاطب دارد پاسخ دهید.

آن چیزی که باعث خرید مخاطب از شما می‌شود، مزیتی است که محصول شما برایش به همراه دارد نه ویژگی‌های محصول.

ممکن است ویژگی‌ها برای شما به عنوان تولیدکننده یا فروشنده محصول مهیج و جذاب باشد، اما برای مخاطبتان و به صورت کلی در بازاریابی محصولتان ارزش بسیار کمی دارد.

باید دریابید که چگونه ویژگی‌های محصول خود را به عنوان مزایایی قابل درک و جذاب برای مخاطب تفسیر کنید تا فرایند خرید را برای آن فرد آسان‌تر کرده و قدرت تصمیم‌گیری وی را افزایش دهید.

این عمل بسیار مهم و حیاتی است و اگر از آن غافل شوید هر کار دیگری هم که انجام دهید در نهایت به نتایج مطلوب نخواهید رسید.

ویژگی‌های محصول را به مزایایی قابل لمس تبدیل کنید

ویژگی‌ها با محصولات در ارتباطند و مزایا با خریداران احتمالی.

هر چیزی که مستقیما محصول را توصیف کند یک ویژگی است.

برای مثال رنگ، نوع ساخت و سطح ظاهری محصول تماما ویژگی‌های محصول شماست.

اما مزیت محصول سودی است که با آن ویژگی نسیب خریدار احتمالی می‌شود، پس نباید از آن غافل شد. چرا که ارتباط تنگاتنی با خرید مخاطب هدف از شما دارد.

هرگز نباید این را به عهده مخاطب بگذارید که از ویژگی‌های محصول‌تان مزیت آن را برداشت کند.

این دقیقا اصلی‌ترین وظیفه شماست که مزیت‌های محصول خود را به مخاطب یاد آور شوید.

مهم‌ترین کار شما این است که فرایند خرید محصول را ساده سازی کنید و بتوانید ویژگی‌های یک محصول را به عنوان مزیتی حقیقی و درست برای شخصی که از شما خرید می‌کند تفسیر کنید.

بیاید با مثال هایی این بحث را بیشتر باز کنیم.

مثال 1 – با کاناپه‌های تخت خواب شو نگران فضای کم منزل خود نباشید

فرض کنید که شما فروشنده مبل‌های تخت خواب شو هستید و محصولی که دارید دارای ویژگی‌هایی از جمله عرض و طول مشخصی است و قابلیت جمع شدن دارد.

از این ویژگی به عنوان مزیت محصول خود یاد کنید.

به عنوان مثال به جای این که بگویید مبل تک نفره تخت خواب شو با عرض 120cm  داریم، می‌توانید بگویید با مبل تک نفره ما مشکل فضای کم اتاق خوابتان را حل می‌کنید و در اتاق خواب خود هم صندلی راحتی داشته باشید هم تخت خواب.

و یا می‌توانید به این صورت بیان کنید که، دیگر نیازی نیست نگران جای خواب مهمان‌های خود باشید، زیرا مبل‌های تخت خواب شونده دو یا سه نفره ما کار شما را راحت کرده و پذیرایی از مهمانان را دلچسب‌تر.

به این صورت می‌توانید ویژگی‌های محصولات خود را به مزیت تبدیل کرده و به کمک این مزیت‌ها به هیجانات مخاطب خود پاسخ دهید (هیجانات در اینجا می‌تواند احساس نگرانی از فضای کم در هنگام پذیرایی از مهمانانی که شب می‌مانند باشد).

مثال 2 – سطح صیقلی مشکل از ریخت افتادن چمن زن را حل می‌کند

در مثالی دیگر فرض کنید فروشنده یک ماشین چمن زنی هستید که دارای ویژگی‌هایی چون موتوری با قدرت 5 اسب بخار و سطح صیقلی است!

شما چگونه می‌توانید این ویژگی‌ها را به مزیت‌هایی برای مشتری تبدیل کنید؟

در نگاه اول این دو ویژگی برای مخاطب هیچ ارزشی ندارد و به راحتی از آن‌ها می‌گذرد، اما زمانی که این دو ویژگی را به مزیت تبدیل کنیم چه اتفاقی خواهد افتاد؟

اجازه دهید باهم بررسی کنیم،

ویژگی اول یعنی موتوری با 5 اسب بخار قدرت چه مزیت‌هایی را برای خریدار خواهد داشت؟

می‌توان گفت چمن زنی که موتوری با قدرت 5 اسب بخار دارد یکی از قدرتمندترین چمن زن‌های بنزینی خواهد بود که هنگام کوتاه کردن چمن‌های خیلی بلند هم هرگز نباید نگران از کار افتادن موتر چمن زن باشید.

همچین ماشین چمن زن عمر مفید بسیار طولانی‌تری نسبت به سایر ماشین‌های چمن زنی خواهد داشت و خیلی سریع‌تر و با تلاشی کمتر می‌توانید زمین‌های چمن را به کمکش کوتاه کنید.

ویژگی دیگر این چمن زن، سطح صیقلی آن است که مزیت‌هایی چون محافظت از چمن زن در برابر بنزین ریخته شده روی آن و جلوگیری از چسبیدن چمن‌های خورد شده به روی سطحش را خواهد داشت.

با تبدیل این ویژگی‌های گذرا (که ممکن است مخاطب هیچ‌گاه به آنها توجه نکند) به مزیت‌های قابل لمس، درک فرایند تفسیر و تجزیه و تحلیل را در ذهن مخاطب خود کوتاه‌تر می‌شود و  احتمال خرید بیشتر.

از مزایای جانبی محصول خود رونمایی کنید

برای هر محصولی می‌توان دو نوع مزیت در نظر گرفت.

مزیت‌های آشکار و پنهان که شما می‌توانید در معرفی و بازاریابی محصول خود از آن‌ها استفاده کنید.

این مزیت پنهان است که در بازاریابی محصولات موفق‌تر عمل می‌کند و بیشتر استفاده می‌شود .

مزیت آشکار، مزیت علت و معلولی است؛ به این معنا که با داشتن این محصول و یا استفاده از این محصول، فلان سود به صورت مستقیم نسیب‌تان می‌شود.

مثلا با خوردن قرص‌های لاغری (محصول) وزنتان کم می‌شود (مزیت مستقیم).

استفاده از این مزیت‌های مستقیم یا حقیقی تنها زمانی جواب می‌دهند و برانگیزاننده‌اند که محصول شما تنها محصول موجود در بازار باشد و رقیبی نداشته باشد.

اما زمانی که 100ها برند دیگر محصول شما را تولید می‌کنند و ادعای شما را دارند، دیگر نمی‌توانید از این مزیت مستقیم برای بازاریابی و فروش محصول خود استفاده کنید و انتظار داشته باشید که نتایج خوبی بگیرید.

در این شرایط یعنی زمانی که تمامی برندها از یک ویژگی مشخص برای بازاریابی استفاده می‌کنند، شما باید به دنبال چیزی فراتر از این مزیت مستقیم باشید و این همان جایی است که باید از مزیت پنهان کمک بگیرید تا محصول معمولی خود را در نگاه مخاطب جذاب و وسوسه انگیز معرفی کنید.

مزیت پنهان به معنی رویداد ثانویه است که در اثر استفاده از محصول یا خدمات شما به وجود می آید.

در همان مثال قبل، مزیت مستقیم خوردن قرص‌های لاغری کاهش وزن بود که یک مزیت تکراری و کسل کننده است و کمتر کسی با این جمله ترغیب می‌شود تا محصول شما را خریداری کند، اما در مزیت غیر مستقیم یا پنهان شما می‌توانید به پیامد‌هایی پنهانی که خوردن این قرص لاغری برای مخاطب به همراه خواهد داشت اشاره کنید.

بعد از کاهش وزن و لاغری چه اتفاقی ممکن است بیوفتد؟ چه تغییراتی در زندگی فردی که لاغر شده پیش می آید؟

باید با کمی خلاقیت به این سوالات پاسخ دهید تا مزیت پنهان یا غیر مستقیم قرص های لاغر را پیدا کنید.

به عنوان مثال می‌توانید بگویید فردی که بعد از خوردن این قرص‌ها تناسب اندام پیدا می‌کند به مرور زمان اعتماد به نفس بیشتر و روابط اجتماعی بالاتری خواهد داشت که همه این‌ها در آشنایی با همسر ایده آل بسیار اثر گذار است.

مزیت‌های غیر مستقیم بسیار زیاد دیگری می‌توانید برای قرص‌های لاغری خود پیدا کنید، از عمر طولانی گرفته تا ارتقای شغلی و تعاملات اجتماعی بیشتر و …

پس در بازاریابی محصول خود علاوه بر مزیت مستقیم به یک یا چند مزیت غیر مستقیم به عنوان اثرات جانبی مثبت یا پاداش خرید محصول اشاره کنید.

چرا که وظیفه شما در فروش محصول‌تان این است که کاری کنید تا خریداران احتمالی به راحتی متوجه شوند که چرا باید محصول شما را بخرند و این محصول به چه کارشان خواهد آمد.

ناگفته نماند که مفید بودن و با ارزش بودن خود محصول شما شرط اولیه و لازم برای هر نوع کسب و کاری است. تا زمانی که شما محصول با ارزش و با کیفیتی ارائه نکنید تمام روش‌های بازاریابی و فروش بی اثر خواهد بود.