برند DELL برای بسیاری از افراد نامی آشناست. برندی که مایکل دل (Michael Dell) آن را از یک اتاق دانشجویی کوچک به یکی از بزرگترین شرکتهای زیرساخت فناوری اطلاعات در جهان تبدیل کرد.
در این مقاله که به نوعی منعکس کننده نظرات رید هافمن (موسس لینکدین) درباره کتاب جدید آقای دل به نام “خوب بازی کن اما برنده شو” (Play Nice But Win) است، به 5 نکته کلیدی میپردازیم
1- همیشه به مقیاس پذیر بودن فکر کن
زمانی که مایکل دل دبیرستانی بود، به شغل فروش حق اشتراک روزنامههای Houston Post از طریق تماسهای تلفنی مشغول شد. آقای دل خیلی زود متوجه شد که افرادی که به تازگی ازدواج کردهاند با نرخ بیشتری حاضر به خرید اشتراک روزنامهها میشوند. به همین خاطر به این موضوع فکر کرد که چطور به صورت همزمان میتواند با مقیاس بزرگتر و تمرکز بیشتری این بازار خاص را هدف قرار دهد. آقای دل متوجه شد که دادههای ثبت شده در دادگاههای محلی منبع خیلی خوبی از اطلاعات برای دستیابی به این دسته خاص از افراد است. بنابراین یک لیست مفصل از این افراد تهیه کرد و بجای تماسهای تلفنی، از نامههای نوشته شده و ارسال نامه به آدرس محل زندگی این افراد استفاده کرد. در نهایت اینکار باعث شد که دل بتواند با نرخ تبدیل خیلی بالاتری نسبت به تماسهای تلفنی به افرادی به مراتب بیشتر از گذشته دست پیدا کند.
2- برای برزگ شدن، ابتدا کارهایی را انجام بده که مقیاس پذیر نیستند
مایکل دل فعالیت خود را با فروش کامپیوترهای خانگی که به صورت کامل سفارشی سازی شده بودند آغاز کرد. دل به عنوان یک بنیان گذار 18 ساله جز سرمایه 1000 دلاری شخصی خودش، سرمایهای نداشت؛ اما با استفاده از این رویکرد، میتوانست کامپیوترهای رومیزی را به مشتریان خود تحویل دهد که در مقایسه با کامپیوترهای رقبای گردن کلفت خود، که از طریق کانالهای خرده فروشی به دست مشتریان نهایی میرسیدند، سریعتر و قدرتمندتر بودند.
دقیقا همانطور که Brian Chesky همبنیانگذار شرکت Airbnb به آن اشاره میکند. “هر استارتآپی دو مرحله اساسی دارد؛ مرحله اول خلق یک تجربه عالی است و در مرحله دوم شما این تجربه فوق العاده را در مقیاس بزرگتری در اختیار افراد بیشتری قرار میدهید.”
و این دقیقا همان کاری بود که مایکل دل در روزهای اولیه شروع به کار DELL آن را انجام میداد. زمانی که مایکل دل متوجه شد یک بازار بکر دست نخورده برای فروش مستقیم کامپیوترهای شخصی کاملا سفارشیسازی شده به مشتریان وجود دارد، بر روی گسترش و مقیاسپذیری این رویکرد جدید فروش متمرکز شد.
3- از شرایط راضی باش اما هرگز به آن اکتفا نکن
در پیوست کتاب Play Nice But Win مایکل دل به مجموعهای از اصول و درسهایی که در این سالها راهنما او و شرکتش بودند اشاره میکند. یکی از آنها، این جمله است: “موفقیت یک معلم ترسناک است”.
در نظر مایکل دل، کسب نتایج خوب به سادگی میتواند افراد و شرکتها را از خود راضی کند و باعث شود نسبت به شرایط در حال تغییر که نیازمند دیدگاهها و اقدامات جدید است، کور و بیتفاوت شوند.
به عقیده مایکل دل برای جلوگیری از این خطا، باید دائما به دنبال بهبودهای مستمر بود. نمود این طرز فکر را میتوان در جمله خشنود باش اما هرگز به آن اکتفا نکن (Be pleased but never satisfied) یافت که مایکل دل در ضمیمه کتاب به آن اشاره میکند.
نکته مهم اینجاست که از آنجایی که افراد و شرکتها دائما باید برای یادگیری، تکامل و پیشرفت تلاش کنند؛ احساس رضایت نیز در طولانی مدت برای ادامه مسیر لازم است و اگر تنها بر روی چیزهایی تمرکز کنید که باید بدست بیاورید، احتمالا قبل از انجام تمام کارهایی که میتوانستید انجام دهید، خسته خواهید شد.
4- حرکات کوچک اما هوشمندانه میتوانند تاثیری بزرگ داشته باشند
در سال 2015، مایکل قراردادی را طرح ریزی کرد که قرار بود طی آن مجموعه تکنولوژی DELL، شرکت EMC و شرکت تابعه آن VMware را به مبلغ 67 میلیارد دلار خریداری کند. این معالمه بزرگترین معالمهای تاریخ از جنس تکنولوژی خالص بود. با این ادغام، دو شرکت بسیار بزرگ و موفق با مجموعه میراث و فرهنگهای متفاوتشان، باید تحت عنوان یک نهاد یکپارچه فعالیت میکردند.
برای تسریع این روند، مایکل دل به صورت شخصی به استقبال تمام افراد و کارکنانی رفت که در شرکت EMC عنوان مهمی داشتند. در مواردی که ممکن بود ملاقاتهای حضوری انجام میشد و در باقی موارد به صورت کاملا فعالانه در بسترهای مجازی به کارکنان جدید خوش آمد گویی گفته میشد و از آنها استقبال میشد. در بیشتر مواقع کارمندان از شنیدن مستقیم صحبتهای مدیر عامل، آن هم فردی مثل مایکل دل هیجان زده میشوند و این اتفاق باعث شد فرآیند ادغام به شکل مناسبتری انجام شود.
5- خوب بازی کن اما برنده شو
در کودکی، زمانی که مایکل و برادرش در کوچههای Houston فوتبال بازی میکردند جملهای در ذهن آنها ماندگار شد “خوب بازی اما برنده شو”. این جمله یکی از چراغهای راهنمایی بود که در مسیر تبدیل شدن مایکل دل به یک کارآفرین بنام به او کمک کرد.
کارآفرینی یک بازی سریع و پرمخاطره است و در این بازی شکستهای فاجعهبار کاملا محتمل است. خیلی راحت میتوان اخلاق را از اولویتها و خارج کرد و با جمله تجارت پدر و مادر نمیشناسد، هر رفتار غیر اخلاقی و غیرقابل قبولی را توجیه کرد.
اما آنچه که جمله خوب بازی کن اما برنده شو به صورت خلاصه آن را بیان میکند، در حقیقت بیان این موضوع است که همواره باید کوشید تا تعهد به اخلاق را در تلاشهای تجاری خودمان بگنجانیم و در عین حال این واقعیت را فراموش نکنیم که هدف نهایی تمام کسب و کارها در نهایت این است که به نوآورینترین، بزرگترین و سودآورترین در حوزه خود تبدیل شوند. اگر تمام انرژی خودتان را صرف خوب بازی کردن کنید و در نهایت شکست بخورید دیگر اصلا اهمیتی ندارد که شرکت شما تا چه حد به اخلاقیات پایبند بوده است، چرا که دیگر وجود ندارد!
برای داشتن بیشترین تأثیر مثبت در جهان، یک شرکت باید پایدار و ماندگار شود، یعنی باید برنده شود. و سپس در طول زمان به پیروزی خود ادامه دهد؛ به عبارت بهتر، یک شرکت حتی در زمانی که موفقیتهای بزرگ و بزرگتری را تجربه میکند نیز، باید برای پیدا کردن مزیتهای رقابتی جدید تلاش کند.
دقیقا مانند کاری که مایکل دل در طول 4 دهه آن را دائما انجام داده است و باعث شده شرکت DELL که در ابتدا تنها روی بازار فروش کامپیوترهای خانگی سفارشی سازی شده متمرکز بود، وارد بازارهای جدیدی شود که منطبق بر نیازمندیهای جدید هستند و امروز شرکت DELL به بزرگترین شرکت زیرساخت فناوری اطلاعات در جهان تبدیل شود.
